Новая аптечная реальность в России и СНГ

Топ-менеджеры компании «ФК ПУЛЬС» - Директор по развитию Сергей Еськин и Директор по продажам Светлана Лыскова - приняли участие в конференции «Новая аптечная реальность в России и СНГ», организованной Infor-media.

В ходе дискуссии Сергей Михайлович поделился мыслями о том, какие есть риски у дистрибуторского рынка, в том числе в сегменте E-com:
«Если речь о прямых контрактах, то те, кто говорит, что это выгодно, не пробовали посчитать затраты на логистику. Вряд ли кто-то из сетей сможет уложиться в ту наценку, которую сегодня на логистику реализует дистрибутор».

По словам Сергея Еськина, компетенции, которые создали и развили сегодня дистрибуторы, аптечные сети в надлежащем качестве реализовать не смогут. «Масштаб не тот. Риски за возврат денег по поставкам производители на себя брать не хотят, им необходим дистрибутор. Единицы из розничного сегмента готовы полностью обеспечить гарантиями свой товарооборот – реализацию плюс свои товарные запасы, обеспечить лимиты. Иначе бы они работали по предоплате. Эти риски ложатся на плечи дистрибуторов. Если кто-то из производителей хочет безоговорочно «грузить» те или иные аптечные сети через дистрибуторов, то логично, что он по этим сетям всю ответственность за возврат денег в рамках формализованных договоренностей берет на себя, и в этом случае поставка необходимого объема уже через два часа будет в аптечной сети. Дистрибутор - не посредник в товаропроводящей цепочке, которого можно безболезненно удалить, а полноценный участник. На него ложится огромный набор важнейших функций, которые ему делегирует производитель. И если производитель идет на прямые контракты в тех или иных сетях - он должен знать о тех рисках, которые он берет на себя. В интересах любого дистрибутора занять значимую долю в каждом клиенте. И если по отношению к некоторым аптечным сетям возникают ограничения, то они продиктованы, как правило, наличием финансовых рисков. И эти финансовые риски, теми или иными гарантиями, собственники сетей обеспечивать не готовы».

О рисках для аптек, аптечных сетей от новых участников рынка - агрегаторов и маркетплейсов:
«Нельзя отвергать наступившую данность - приход и на фармрынок агрегаторов и маркетплейсов.
К нам пришли, в том числе, «чужие» игроки, и они пришли к нам не сами - это мы дали им свои площади, компетенции, подписали договоры. Именно через нас они реализуют свои планы. Без нас они не смогли бы масштабировать свои идеи.

Риски, связанные с E-com, прежде всего в том, что всё больше и больше будет скудеть ассортимент и товарный запас в аптеках, и, как следствие – тормозиться развитие E-com. И однажды аптека не сможет рассчитаться с поставщиком или заказать нужную сумму заказа. Важно рассматривать приход новых игроков не только как вызов, но и как возможности. Изучая слабые места в своем бизнесе, работать над их устранением, при этом используя ресурсы E-com для совершенствования своего бизнеса.

Е-com - не спасение для производителя, потому что как только мы начнем через определенный канал обеспечивать покупателей этим ассортиментом, то с этим товаром все меньше и меньше будет работать традиционная розница. У нас уже есть тому наглядные подтверждения». Полное видео дискуссии на саммите смотрите по ссылке: https://youtu.be/dGAVp9-n0nA